Содержание
- Скидки: что это такое
- Зачем изучать снижение цены
- Виды скидок
- Психологический аспект дисконта
- Резюме
Скидки: что это такое
Скидочная программа — разработанное компанией предложение для покупателей, в соответствии с которым продукт предлагается по более выгодной, чем обычно, цене. Это может быть единичная акция, может — проходящая каждый год в одно и то же время, или ситуативная (например, когда нужно быстро распродать определенную позицию товара), а иногда компания предлагает снижение цены определенным группам лиц на постоянной основе.
Зачем изучать снижение цены
Если предоставлять скидки бездумно и без особой стратегии, невозможно получить желаемый долгосрочный результат, ведь будет решаться только сиюминутная задача по распродаже товара или записи клиентов на определенную услугу. Для того, чтобы вести эффективную маркетинговую работу, достигать стратегических и тактических целей организации, необходимо заниматься исследованием скидочной политики и поэтапным ее внедрени
Дисконтная программа позволяет компании достигать следующих целей:
- корректировка маркетинговой стратегии — изучение влияния скидок на привлечение и удержание покупателей позволяет разрабатывать все более эффективные акции, значит, компания повышает конкурентоспособность и в конечном счете увеличивает прибыль;
- исследование поведения клиентов — то, как ведут себя покупатели во время распродаж, позволяет исследовать мотивацию и спрогнозировать дальнейшие предпочтения аудитории, компания же может формулировать более подходящие предложения для коммуникации с покупателями;
- устранение возможных ошибок — даже известные компании делают просчеты при проведении дисконта, углубленное исследование таких программ позволит минимизировать недочеты и делать акции персонализированными и актуальными.
Виды скидок
Для того чтобы разработать эффективную дисконтную программу для потребителей своей продукции, необходимо определиться с понятийным аппаратом. Разберем основные термины, существующие в сфере маркетинга в отношении скидок:
- скидка — ограниченное во времени снижение обыкновенной розничной цены товара или услуги, выраженное в процентах или определенной сумме;
- процентная скидка — снижение цены на товар или услугу, выраженное в величине процента от обыкновенной цены, то есть если действует скидка 50 %, то потребитель должен оплатить только половину стоимости товара;
- фиксированная скидка — снижение цены на товар или услугу, выраженное в определенной сумме от цены товара, то есть если стоимость товара 1000 рублей, а скидка 100 рублей на все, то товар будет стоить 900 рублей;
- временная акция — снижение цены, которое действует определенный период времени, например, бывают сезонные, новогодние распродажи, «черная пятница» и т. д.;
- скидки для определенных групп клиентов — компания может предлагать сниженные цены на продукцию постоянным клиентам или определенным группам покупателей, например, многодетным родителям или ветеранам боевых действий.
Для формирования грамотной дисконтной программы нужно провести большой комплекс исследований: изучить конкурентов компании и их скидочную программу, знать особенности потребительского спроса и собственную стратегию компании, включая ее финансовые показатели и ближайшие планы развития.
Психологический аспект дисконта
Существуют различные исследования, позволяющие более четко понимать отношение потребителей к скидочной программе компании:
- исследование восприятия скидок — данный вид изучения потребительского поведения демонстрирует отношение покупателей к снижению цены, показывает, насколько величина скидки значительна для них, как они ее оценивают по сравнению с предложениями конкурентов;
- влияние на принятие решений о покупке — изучение позволяет понять, насколько величина скидки внушительна для определенного человека, какое влияние она оказывает (или не оказывает) на принятие решения о покупке, если ее размер незначителен, то на сколько ее нужно повысить, чтобы товар был приобретен;
- определение ценовой фиксации — в определенных случаях компания устанавливает определенные цены на товары или услуги, сохраняющиеся постоянными в течение определенного времени или для особой группы покупателей; так исследуется потребительское поведение, которое в дальнейшем становится отправной точкой для фиксации конечной цены на продукт.
Дисконтная программа состоит не только из решения предоставить скидку и фиксации данного намерения в программном обеспечении магазина. Для привлечения клиентов используются все доступные маркетинговые инструменты, включая рекламу на радио и телевидении, баннеры, статьи в СМИ, сообщения на сайте и в социальных сетях фирмы. Кроме информирования, эти каналы могут предусматривать и дополнительное стимулирование продаж, например, предлагать промокод на скидку или сообщать об акции «Найдете дешевле — получите скидку».
Не стоит использовать черные и серые схемы, вводящие покупателей в заблуждение и дающие им ложную информацию о предоставлении скидок. Обман в дальнейшем обязательно раскроется, и репутация компании может значительно пострадать.
Резюме
В условиях жесткой конкуренции компаний скидки позволяют привлечь внимание покупателей к определенному товару, услуге или деятельности фирмы в целом. Дисконт помогает сэкономить на покупках, приобрести продукт по цене ниже среднерыночной, что повышает имидж компании в глазах аудитории и лояльность покупателей.
Понимание потребительского поведения в условиях предоставления скидок дает возможность компании проводить эффективную дисконтную политику, увеличивая лояльность покупателей и в итоге повышая прибыль.
